La carrera de obstáculos del hipotecario:

Para nadie en el corretaje de propiedades es un misterio que el acceso al financiamiento hipotecario en Chile se ha convertido en un filtro implacable. Los clientes que hace cinco años preaprobaban en cuestión de días, hoy se encuentran con exigencias de renta y pie que frenan en seco las promesas de compraventa.

Para entender qué pasó realmente en el sistema y cómo orientar mejor a nuestros clientes, conversamos con Ricardo Ziede, Cofundador de GlobalBrokers, quien nos entrega una radiografía precisa desde la primera línea del mercado inmobiliario.

El origen de las restricciones: Más allá de la contingencia

Al analizar el endurecimiento de la banca, Ziede es enfático en aclarar que esta restricción no es un simple capricho comercial de las instituciones, sino una tormenta perfecta de factores macroeconómicos y regulatorios que secaron la liquidez de largo plazo. El experto de GlobalBrokers detalla tres causas fundamentales:

• El vacío de los retiros de las AFP: Históricamente, las administradoras de fondos de pensiones compraban los bonos bancarios a largo plazo. Al descapitalizarse, desapareció gran parte del dinero a 20 o 30 años que hacía viables los hipotecarios. Los retiros previsionales fueron uno de los principales factores, aunque no el único, detrás del encarecimiento del financiamiento hipotecario.
• El peso de Basilea III: La implementación de Basilea III elevó las exigencias de capital regulatorio que los bancos deben mantener para respaldar sus riesgos. Esto aumenta el costo de originar determinados créditos y ha contribuido a una política más conservadora en la aprobación de financiamiento.
• Ajuste por riesgo macroeconómico: Con la inflación reciente y un mercado laboral más inestable, muchas instituciones han endurecido sus políticas internas, reduciendo en la práctica la carga financiera admisible hacia niveles cercanos al 25%-30% de los ingresos líquidos.

Simulación actualizada: El costo real de una propiedad de 5.000 UF con tasa del 4%

Para aterrizar estos conceptos a la realidad del corretaje con las proyecciones más recientes, Ziede nos propone un ejercicio clásico: ¿cuánto necesita ganar hoy un comprador para adquirir una propiedad de 5.000 UF financiando el 80% a 20 años.

Considerando un escenario más optimista con una tasa de interés referencial anual del 4,0% y un valor de la UF actualizado a $40.780, el cofundador de GlobalBrokers desglosa los números que todo corredor debe manejar para perfilar correctamente a sus clientes:

El veredicto de la renta: Esto nos muestra que, al mantenerse la exigencia de los bancos de que la carga financiera no supere el 25% de los ingresos líquidos, el cliente (o la suma de los codeudores) debe demostrar un sueldo líquido mensual de aproximadamente $4.200.000 (unas 103 UF).

El análisis del experto: "Si comparamos este escenario con tasas del 5%, vemos cómo una caída de un punto porcentual en la tasa de interés logra amortiguar el impacto del alza de la UF. Aunque la propiedad en pesos es más cara y el pie exigido sube, el dividendo final se mantiene estable e incluso exige una renta mensual ligeramente menor para calificar. Esta es la matemática que los corredores deben usar para demostrarle al cliente que una mejora en las tasas compensa la inflación de la UF", concluye.

Proyecciones 2026 - 2027: El panorama que viene

Como corredores, la objeción más común es el cliente que prefiere "esperar a que las cosas mejoren". Ante esto, le consultamos a Ricardo Ziede cómo visualiza el escenario hacia finales de 2026 y transcurso de 2027. Su lectura es de cautelosa estabilización:

1. Tasas de interés: Si bien el Banco Central ha ido cediendo en la Tasa de Política Monetaria (TPM), el ejecutivo aclara que no volveremos a las tasas del 1,5% de la década pasada. La proyección es que el mercado hipotecario encuentre un punto de equilibrio sano en un rango del 4,0% al 4,5%.
2. Exigencias de renta y pie: El financiamiento al 90% seguirá siendo la excepción, reservado para clientes de alto patrimonio o perfiles profesionales muy específicos. "Para el grueso del mercado, el 20% de pie parece consolidarse como el estándar predominante de la industria para los próximos años", señala.
3. El alivio vendrá por los plazos: "La estrategia supone que las tasas futuras efectivamente sean menores, algo que no está garantizado". Es posible observar una mayor oferta de créditos a 25 y 30 años si mejora la liquidez del mercado de capitales. A medida que este logre regenerar liquidez, extender el plazo permitirá bajar el dividendo mensual y, por consecuencia matemática, exigirá un sueldo menor para calificar.

El consejo de cierre de GlobalBrokers: Ricardo Ziede deja una recomendación estratégica para manejar a los prospectos dudosos: aconsejar a un cliente que espere años por una caída drástica de tasas es un error que no considera la plusvalía del suelo ni el alza sostenida de la UF. La jugada inteligente hoy, afirma, es que si el cliente tiene el pie y califica para el crédito, compre ahora para asegurar el activo, con la estrategia clara de refinanciar esa deuda hacia 2027 cuando las condiciones de la industria presenten mejores ventanas de oportunidad.